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渠道是企业的命脉,在群雄纷争的市场经济时代,甚至能决定企业的生死存亡,对企业出口同样如此。近年来,国内各企业海外出口渠道建设竞争日益激烈,而福田雷沃重工不断探索规律,将渠道建设进行地如火如荼,设立海外办事处、KD工厂、子公司,区域运营中心和分销中心,深耕海外目标市场,扩宽海外销售渠道,为海外出口业绩助力添彩。

       福田雷沃重工在坚持“内涵增长、结构调整、全球化”经营方针的同时,积极将渠道建设作为海外市场突破的关键,不断挖掘开发新渠道,增强渠道网络建设。2011年1-7月,福田雷沃重工新开发渠道50余家,新建3家海外办事处,新渠道业务贡献度不断提高,海外出口业务风险大大降低。

       渠道开发与渠道维护同等重要

       据了解,为了开发更多的新渠道,福田雷沃重工陆续派出市场考察团队奔赴全球各战略市场进行考察。2011年农历春节,当别人都还沉浸在节日的氛围中,而海外事业部总经理常嘉茂带领的考察团队却早已按既定市场考察计划踏上了海外考察的征程,赶赴独联体区域进行为期十天的市场一线调研。在当地经销商的协助下,考察团队马不停蹄、不畏当地的严寒,赶往一个又一个目标城市、乡镇、农村,拜访重点目标经销商及终端用户,积极听取他们对工程机械、农机产品的要求并结合雷沃产品的特性与重点意向经销进行谈判。另外,针对经销商的特殊产品需求,现场制定不同的解决方案,经过多个轮回地讨论、谈判,终于达成合作协议,其中俄罗斯的一位经销商更是在谈判现场签订了120台的雷沃装载机订单。经过十天的艰辛努力,独联体区域一行取得了阶段性胜利,新开发各类业务渠道10余家。今年1-6月份该区域实现连续订单,海外出口增长率达到300%,贡献率极高。

       除此之外,福田雷沃重工还制定新渠道开发奖励措施,利用国内外展会、商务会等方式积极鼓励业务人员开发新销售渠道,尤其是在广交会、巴西农业展览会、俄罗斯工程机械展及分区域召开的美洲商务会、欧非区域商务会,对新渠道的开发与维护起到了良好的促进作用。

       当然,渠道开发固然重要,但离开了后期的渠道维护工作,合作关系就不可能维持长久,也势必会造成一定的品牌形象损害,不利于福田雷沃重工的国际化进程。为此,福田雷沃重工积极进行渠道维护,对内加强渠道基础运营管理,进一步完善渠道管理制度,明确渠道分类标准及管理流程;定期召开渠道运营分析会,提高渠道整体运营质量;对外实行差异化服务,将销售队伍前移,充分利用驻办事处人员优势,加强售前、售中、售后的服务运作,打造福田雷沃重工特有服务模式,海外市场占有率提高,也进一步提升了雷沃品牌形象。

      精细化渠道运作降低海外业务风险

       众所周知,海外出口业务是高风险业务,为了避免海外出口业务的风险变动,福田雷沃重工在渠道开发和培育的过程中,会将经销商的信用等级作为评估该渠道有效性的首要条件,确保每一位经销商都拥有良好的信用等级,扎实地推进海外渠道网络布局。

       阿根廷作为南美区域重要的农机需求市场,也成为国内农机企业竞争最为激烈的市场之一。在进入该市场之初,与国内竞争企业不同,福田雷沃重工没有将“贸易商”作为渠道开发的重点,而是经过市场一线深入考察,选择了具备农机销售经验和服务能力的销售店后才作为重点销售渠道进行培养。合作初期,虽然该渠道销量较低,但由于具备较好的信誉和服务能力,产品销量和综合竞争能力得到了迅速提升,经过双方的努力经营,五年来已成功实现销售各类农机产品5000多台,市场占有率超过35%,成为目前巴西市场最大、最专业的农业机械经销商。

       目前福田雷沃重工已在全球范围内建立了巴西、伊朗、阿尔及利亚等多个国家建立了海外办事处,产品出口涉及非洲、亚太、欧美、独联体等118个国家及地区,已在全球范围内建立了350多家销售渠道,基本形成了覆盖全球目标市场的“销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈”五位一体的全球营销网络,继续演绎民族品牌在国际市场上的全球化进程。

(来源:雷沃重工)

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